Wat kost een aankoopmakelaar, en wat krijg je ervoor terug?

Ik ben Jiri, makelaar in Maastricht. Ik verkoop huizen, en aan de andere kant van de tafel zit regelmatig een aankoopmakelaar die daar een paar duizend euro voor krijgt. Soms is hij dat waard. Vaak zie ik een koper betalen voor werk dat hij zelf had gekund, en juist voor de toegang tot huizen vóór Funda krijgt hij minder dan hij denkt. Hieronder staat hoe de rekening in elkaar zit en wat je er zelf uit kunt halen.

Hoe aankoopmakelaars rekenen

Er zijn drie gangbare tariefvormen. De eerste is een vast bedrag voor de hele opdracht, van zoeken tot sleutel. De tweede is een percentage van de koopsom, de courtage, dat dus meestijgt met de prijs van het huis. De derde is een combinatie: een lager vast bedrag plus een percentage, of een vast bedrag plus een bonus als de makelaar onder de vraagprijs weet te kopen. Daarnaast rekenen sommige kantoren opstartkosten die je ook betaalt als je uiteindelijk niets koopt, en een klein deel werkt op uurbasis.

Wat de hoogte precies is, verschilt per kantoor, per regio en per jaar, en ik ga hier geen bedragen noemen die volgend jaar niet meer kloppen. Bij een gemiddelde woning komt het al snel op enkele duizenden euro's. Vraag of het bedrag inclusief btw is, want dat wordt vaak weggelaten. Vraag wat er gebeurt als je geen huis koopt, en of er dan toch opstartkosten of uren worden gerekend. En vraag wat er niet in zit, want de bouwkundige keuring, de taxatie en de notaris zitten er bijna nooit bij. Dat alles staat in de opdracht tot dienstverlening, en die lees je voordat je tekent.

Over percentage of vast bedrag: een vast bedrag is voorspelbaar, en de makelaar heeft er geen belang bij dat jij meer betaalt. Een percentage lijkt bij een goedkoper huis voordelig, maar geeft de makelaar een licht belang bij een hogere koopsom.

Wat je ervoor krijgt

Een complete aankoopopdracht bestaat uit vijf delen. Het zoekwerk: de makelaar zet alerts, belt collega's en schuift je woningen toe. De bezichtigingen: hij gaat mee of gaat alleen, en kijkt met een ander oog naar vocht, fundering en het bestemmingsplan. De waardebepaling: wat is dit huis echt waard, los van de vraagprijs. De onderhandeling: het bod, de voorwaarden, het tegenbod, de ontbindende voorwaarden. En de controle van de stukken: koopovereenkomst, erfdienstbaarheden, de vereniging van eigenaren.

Daar zit echte waarde in, vooral in de laatste drie. Een makelaar die honderd keer heeft onderhandeld, blijft rustig als jij dat niet meer bent. De vraag is alleen of je daarvoor de hele opdracht moet kopen.

Wat je zelf kunt

Het zoekwerk kun je zelf, en eerlijk gezegd beter. Jij weet wat je mooi vindt, de makelaar moet dat raden. Bezichtigen kun je ook zelf: je mag een bezichtiging aanvragen zonder aankoopmakelaar, en een verkopend makelaar die je dan wegwimpelt, doet zijn eigen klant tekort. Neem een handige vriend of een bouwkundige mee als je twijfelt aan de staat.

Een bod doen kun je zelf. De verkopend makelaar werkt voor de verkoper en moet elk bod dat binnenkomt aan zijn klant voorleggen, of het nu van een aankoopmakelaar komt of van jou in een nette e-mail. En over de juridische kant hoef je niet bang te zijn dat je ergens intuint: als particuliere koper ben je pas gebonden als er een schriftelijke koopovereenkomst door beide partijen is ondertekend, en daarna heb je nog drie dagen bedenktijd. Hoe je dat allemaal stap voor stap aanpakt, staat in huis kopen zonder aankoopmakelaar.

Wat je los inkoopt

De delen waar je echt geen verstand van hebt, koop je los in, en dat is bijna altijd goedkoper dan de volledige opdracht. Een bouwkundige keuring door een onafhankelijk bureau vertelt je meer over het huis dan welke makelaar ook, omdat de keurder in de kruipruimte ligt en de makelaar in de woonkamer staat. Een taxatie heb je toch nodig voor je hypotheek, en hij geeft je een waarde die niet van de verkoper komt. Je hypotheekadviseur rekent uit wat je kunt dragen en welke ontbindende voorwaarden je nodig hebt. En een notaris of een jurist kan de koopovereenkomst voor je nalezen of opstellen, zodat de stukken worden gecontroleerd door iemand die daarvoor is opgeleid.

Reken die vier bij elkaar op en leg dat naast de volledige opdracht. Meestal houd je geld over, en je hebt op elk onderdeel een specialist gehad in plaats van één generalist.

De deelopdracht

Veel makelaars bieden tegenwoordig een deelopdracht aan, en dat is voor veel kopers de verstandige middenweg. Je zoekt zelf, je bezichtigt zelf, en je huurt de makelaar alleen in voor het deel waar je het meest tegenop ziet. Meestal is dat de onderhandeling, soms de waardebepaling vlak voor je bod, soms alleen het controleren van de koopovereenkomst. Daar hoort een vast tarief bij, dat een fractie is van de volledige opdracht.

Vraag er expliciet naar, want niet elk kantoor zet het op zijn website. Een makelaar die het aanbiedt, is meestal ook degene die je eerlijk vertelt wanneer je hem niet nodig hebt.

Wanneer een aankoopmakelaar wél verstandig is

Ik ben makelaar, dus ik ga niet beweren dat het vak overbodig is. Ken je de regio niet, omdat je van ver verhuist, dan is iemand die de buurten en de bouwjaren kent zijn geld waard. Heb je geen tijd voor bezichtigingen op doordeweekse middagen, dan koop je met een makelaar tijd. Durf je niet te onderhandelen, of bied je uit zenuwen te veel om maar klaar te zijn, dan verdient een rustige onderhandelaar zijn tarief soms in één gesprek terug.

Wat je van een aankoopmakelaar niet moet verwachten, is een korting die je zelf niet kunt krijgen. Er is geen makelaarstarief op huizen. Wat hij wel kan hebben, is dat hij eerder hoort dat er iets vrijkomt, via collega's die hem bellen. Die voorsprong is echt, maar kleiner dan de advertenties beloven, en een deel ervan bouw je zelf op door je in te schrijven bij verkopende makelaars, zoals in stille verkoop: zo kom je aan tafel staat.

Het deel dat jij beter kunt dan een makelaar

Er is één onderdeel van het werk waar een makelaar structureel slechter in is dan jij: de eigenaar bereiken van een huis dat niet te koop staat. Makelaars doen dit al jaren voor hun klanten, met een belletje, een kaartje door de deur of een brief op kantoorpapier. Ik heb het zelf gedaan, en ik weet wat de eigenaar dan ziet: een makelaar, iemand die handelt en een klant heeft. Die brief gaat op dezelfde stapel als de brieven van de opkopers.

Jouw brief ziet er anders uit. Er staat een naam onder van een mens dat er wil wonen, een reden die alleen voor dit huis klopt, en de zin dat je geen belegger en geen makelaar bent. Dat kan een makelaar niet schrijven, hoe goed hij ook is. Een eigenaar die twijfelt over verhuizen, bewaart die brief en grijpt er na een jaar naar als het gesprek thuis eindelijk begint. De woorden daarvoor staan in de voorbeeldbrief aan een huiseigenaar. Omdat ik te vaak zag dat zo'n brief na een jaar niet meer terug te vinden was, heb ik DoorLetter gemaakt: elke brief draagt een code waarmee de eigenaar je anoniem kan antwoorden, en de eerste brief is gratis.

Dat is mijn eigenlijke antwoord op de vraag wat een aankoopmakelaar kost: niet alleen het tarief, maar ook de gedachte dat je zonder hem niet vóór Funda komt. Het zoeken en het schrijven kun je zelf, het keuren en het papierwerk koop je los in, en de onderhandeling huur je in als je er tegenop ziet. Wat overblijft is een rekening die je snapt, en een huis waar je niet tegen veertig anderen voor hebt moeten bieden.