Briefje in de bus om een huis te kopen: werkt het, en hoe doe je het netjes?

Ik ben Jiri, makelaar in Maastricht. Bij bijna elk huis dat ik mocht verkopen zeiden de eigenaren hetzelfde: er hadden al een paar briefjes in de bus gelegen van mensen die interesse hadden. Als ik vroeg of ze die nog hadden, lagen ze ergens in een la, of ze waren weg. Dat is in één zin het hele verhaal van het briefje in de bus: het werkt vaker dan je denkt, en het gaat vaker verloren dan nodig is.

Waarom het werkt, als het werkt

Een huis dat niet te koop staat heeft geen biedingsstrijd. Er is geen Funda-pagina met veertig bezichtigingen en geen deadline op donderdag om twaalf uur. Als de eigenaar met jou praat, praat hij alleen met jou, en die positie krijg je op de gewone markt nooit.

De tweede reden is dat veel eigenaren al twijfelen. Ze zijn te groot gaan wonen, of de kinderen zijn allang het huis uit. Ze hebben alleen nog niemand gebeld, omdat verkopen een gedoe lijkt. Een brief van iemand die zegt dat hij precies dit huis wil, neemt een deel van dat gedoe weg. De brief ligt een jaar op de schoorsteen, en als het gesprek over verhuizen eindelijk begint, is dat het eerste waar ze naar grijpen.

Waarom het meestal niet werkt

De meeste eigenaren willen op dit moment gewoon niet verhuizen. Dat is het normale resultaat, geen afwijzing van jou. Op de forums waar mensen hun ervaringen delen komt steeds hetzelfde beeld terug: één serieuze reactie per tien tot dertig brieven, en soms een hele straat zonder antwoord. Wie binnen een maand een huis verwacht, raakt teleurgesteld.

De tweede reden is minder vriendelijk, en die moet je kennen voordat je begint. Jouw brief is meestal niet de eerste die op dat adres binnenkomt.

De term is besmet, en dat merk je aan de reacties

In veel wijken hebben opkopers en beleggers de afgelopen jaren hele straten aangeschreven. Standaardbrieven, soms met een bod dat ruim onder de marktwaarde lag, soms met een verhaal over een gezin dat graag in de buurt wilde wonen terwijl de afzender een bv was. In Hilversum, Alphen aan den Rijn en Roosendaal haalde dat het nieuws, en de woorden die bewoners ervoor gebruikten waren niet aardig: huizenschooiers, en "die brief gaat bij ons in de houtkachel". Op het Radar-forum vragen eigenaren elkaar of een brief met interesse in hun woning wel te vertrouwen is, en het antwoord dat ze van elkaar krijgen is meestal nee.

Dat is de brievenbus waar jouw brief in valt. De eigenaar leest hem met het wantrouwen dat anderen hebben opgebouwd, en daar kun je maar beter rekening mee houden. Jouw brief moet in de eerste alinea iets doen wat een opkoper niet kan: eerlijk laten zien wie je bent.

Zo ziet een eigenaar dat je een gewoon mens bent

Ik heb genoeg van die brieven in handen gehad om te weten waar eigenaren op letten. Ze kijken of er een echte naam onder staat met een echt adres, en niet een bedrijfsnaam met een postbus. Ze kijken of de brief over hun huis gaat of over "woningen in uw wijk". En ze kijken of er een bedrag in staat, want een bedrag in een eerste brief is het kenmerk van iemand die handelt.

Dus schrijf wie je bent, hoe oud je bent, met wie je bent en waar je nu woont. Schrijf letterlijk dat je geen belegger en geen makelaar bent en dat je er zelf wilt wonen. Noem één detail dat alleen voor dit huis klopt, de erker bijvoorbeeld, of dat je er elke dag langs fietst. Vraag niets anders dan een gesprek als het ooit zover is, en noem geen bedrag en geen termijn. Een complete versie staat in de voorbeeldbrief aan een huiseigenaar.

Dan de juridische kant, want die vraag komt altijd. Een brief waarin je interesse toont is geen bod en bindt je nergens aan. Als particuliere koper ben je in Nederland pas gebonden als er een schriftelijke koopovereenkomst door beide partijen is ondertekend, en daarna heb je nog drie dagen bedenktijd. Zet er alleen geen bedrag in om "alvast een indruk te geven": een eigenaar leest dat als een bod, en dan ben je in zijn ogen een handelaar geworden.

Hoe het eruitziet vanaf de andere kant

Ik zit regelmatig aan de keukentafel bij mensen die net besloten hebben te verkopen, en vaak komt dan de la open. Er komen twee soorten brieven uit. De ene soort is getypt, komt van een bedrijf dat snel en zonder makelaar wil kopen, en is alleen bewaard om aan mij te laten zien hoe erg het is geworden. De andere soort is van een stel uit de straat erachter, of van iemand die er als kind heeft gewoond, en die brief wordt met een andere stem voorgelezen. Niemand heeft die mensen gebeld toen de brief binnenkwam. Maar nu vraagt de eigenaar of ik "die mensen van het briefje" niet eerst een kans moet geven, voordat het op Funda komt. De brief doet niets op de dag dat hij binnenkomt, en alles op de dag dat het ertoe doet.

Aanbellen of een brief

Aanbellen is persoonlijker dan een brief, en juist daarom werkt het meestal slechter. Je overvalt iemand in zijn eigen huis, op een moment dat hij niet heeft gekozen, met een vraag waar hij nog geen antwoord op heeft. Het beleefde antwoord aan de deur is "nee, we hebben geen plannen", en daarmee is het onderwerp voor die eigenaar afgesloten, want bijna niemand komt daar later uit zichzelf op terug.

Een brief laat de eigenaar zelf kiezen wanneer hij antwoordt, en of hij antwoordt. Hij kan hem laten liggen en er een half jaar later met zijn partner over praten, en dat is precies wat je wilt. Tref je toch een bewoner in de tuin, maak dan een praatje en laat een brief achter in plaats van de vraag te stellen.

De hele straat aanschrijven

Je mag meerdere huizen in dezelfde straat schrijven, en vaak is dat verstandig: je weet immers niet wie er over verhuizen nadenkt. Het verschil met een folder zit in twee dingen. Elke brief is geadresseerd, aan "de bewoner(s) van" plus het huisnummer, en elke brief is eerlijk over het feit dat je meerdere bewoners schrijft. Een eigenaar die van de buurvrouw hoort dat zij dezelfde brief kreeg, terwijl jij schreef dat het om juist dit huis ging, is klaar met je.

Schrijf dan over wat jou aan de straat bindt, niet over één erker. De voorbeeldbrief voor een hele straat laat zien hoe dat klinkt. Over de nee/nee-sticker: die gaat over ongeadresseerd drukwerk en huis-aan-huisbladen, en een persoonlijk geadresseerde brief valt daar niet onder. Fatsoen gaat verder dan de regel, dus wie laat weten geen post meer te willen, schrijf je niet opnieuw.

Als er niets terugkomt

Dat betekent bijna nooit dat de brief slecht was. Na drie tot zes maanden mag je één keer opnieuw schrijven, kort, met iets nieuws: je financiering is rond, of je woont inmiddels zelf om de hoek. Daarna laat je het rusten. Twee brieven is belangstelling, drie is druk, en bij de vierde ben je zelf de huizenschooier geworden waar je niet op wilde lijken.

Het echte probleem bij niets terugkrijgen is zelden de brief en vaak het bereik. Een eigenaar die na een jaar wél wil, heeft dan jouw brief nog nodig, en jouw telefoonnummer, dat inmiddels onder in een la ligt. Dat is waarom ik DoorLetter heb gemaakt: elke brief draagt een code waarmee de eigenaar je anoniem kan antwoorden, ook over een jaar nog. De eerste brief is gratis, geprint en bezorgd door PostNL. Hoe je de adressen kiest en wat je doet als er wél een gesprek komt, staat in een huis kopen dat niet te koop staat.