Een huis kopen dat niet te koop staat: zo pak je het aan

Ik ben Jiri, makelaar in Maastricht. Een groot deel van de huizen die ik verkocht, had al een koper voordat ik er een foto van had gemaakt. Niet omdat ik zo goed ben, maar omdat er iemand was geweest die de eigenaar had geschreven. Hieronder staat hoe je dat zelf doet, in de volgorde die werkt.

Waarom een huis dat niet te koop staat juist je beste kans is

Op Funda sta je in de rij met iedereen die dezelfde zoekopdracht heeft ingesteld. Bij een huis dat niet te koop staat, sta je alleen. Er is geen biedingsstrijd, geen deadline op donderdag om twaalf uur, en geen makelaar die de prijs opdrijft met "er zijn meerdere partijen".

De eigenaar van zo'n huis heeft meestal nog niet besloten. Dat is geen nadeel. Mensen die twijfelen over verhuizen, hebben vaak maar één ding nodig: iemand die zegt dat hij er wil wonen. Ik heb het vaak genoeg zien gebeuren. Het stel dat "ooit kleiner" wilde gaan wonen, belt een jaar na de brief terug: nu is het zover, en jij bent de eerste die ze bellen.

Stap 1: kies het adres, niet de buurt

Begin niet met "ergens in de Jordaan" maar met een straat, en liefst een paar nummers. Loop er doorheen op een doordeweekse avond. Kijk welke huizen bij je passen qua grootte, en welke bewoners er al lang lijken te wonen. Een huis met een rolstoelhelling, een tuin die te groot geworden is, of een naambordje van een echtpaar op leeftijd is vaker toe aan een volgende bewoner dan een huis met een nieuwe dakkapel en een kinderwagen in de gang.

Schrijf de adressen op. Tien tot dertig is een goed begin; met honderd ben je een folder geworden.

Stap 2: bereik de eigenaar met een brief

Je hoeft de naam van de eigenaar niet te kennen. Een brief aan "de bewoner(s) van" plus het adres komt gewoon aan, ook als het huis verhuurd is: huurders geven zo'n brief vaak door. Wil je toch de naam, dan staat die in het Kadaster, voor enkele euro's per adres.

De brief zelf is belangrijker dan de naam. Houd hem op één kant, schrijf wie je bent en waarom juist dit huis, zeg letterlijk dat je geen belegger en geen makelaar bent, en vraag niets anders dan een gesprek als het ooit zover is. Geen bedrag, geen termijn. Een complete versie staat in de voorbeeldbrief aan een huiseigenaar.

Zorg dat de eigenaar je kan terugvinden, ook over een jaar. Dat is precies waarom ik DoorLetter heb gemaakt: elke brief draagt een code waarmee de eigenaar anoniem kan antwoorden, op het moment dat het hem uitkomt. De eerste brief is gratis; elke brief gaat geprint en per PostNL de deur uit.

Stap 3: wacht, en volg één keer op

Dit is het deel waar de meeste mensen afhaken. Je hoort niets, en je concludeert dat het niet werkt. Maar een eigenaar die nu niet wil verhuizen, antwoordt niet; hij legt de brief in de la. Dat is het normale resultaat, en het is niet het einde.

Na drie tot zes maanden mag je een korte tweede brief sturen. Niet "heeft u mijn vorige brief gehad", maar iets nieuws: je situatie is veranderd, je hebt inmiddels je financiering rond, je woont nu zelf om de hoek. Daarna laat je het rusten. Twee brieven is belangstelling; drie is druk.

Stap 4: het gesprek

Reageert een eigenaar, dan is dat bijna altijd voorzichtig: "we zijn er nog niet uit, maar vertel eens". Ga erheen. Luister meer dan je praat. Vraag wat zij nodig hebben om de stap te zetten: een opleverdatum die aansluit op hun nieuwe woning, zekerheid over je financiering, de garantie dat de tuin blijft. Praat pas over geld als zij erover beginnen.

Prijs komt meestal op tafel als "wat zou het volgens jou waard zijn". Zeg dan eerlijk dat je het door een taxateur wilt laten bepalen en dat je een eerlijke prijs wilt betalen, geen koopje. Een eigenaar die zich niet uitgeknepen voelt, blijft aan tafel.

Stap 5: pas nu de formele route

Zijn jullie het eens, dan volgt de gewone volgorde, alleen zonder biedingsstrijd:

1. Een taxatie door een onafhankelijke taxateur, als basis voor de prijs en voor je hypotheek.
2. Een bouwkundige keuring, als het huis ouder is of je twijfelt.
3. Je hypotheekadviseur, met de taxatie in de hand.
4. Een koopovereenkomst, opgesteld door een notaris of een makelaar met een deelopdracht. Pas na jullie handtekeningen is er een koop, en dan heb jij als koper nog drie dagen bedenktijd.
5. De notaris voor de levering.

Een notaris en een taxateur heb je altijd nodig; zij doen precies het deel waar je zelf geen verstand van hebt. Wil je begeleiding bij het bod en het contract, dan kan een aankoopmakelaar dat ook voor een huis dat je zelf hebt gevonden.

Wat ik je eerlijk moet vertellen

Dit werkt zelden per brief en regelmatig per zoektocht. Reken op één serieuze reactie per tien tot dertig brieven. Van die reacties leidt een deel tot een koop, soms pas na een jaar. Dat is traag vergeleken met een bod op Funda, en het is tegelijk de enige route waar je niet tegen veertig anderen opbiedt.

En nog iets: in veel straten komen al brieven binnen van opkopers en beleggers, met standaardtekst en soms een bod onder de marktwaarde. Eigenaren zijn daardoor wantrouwig geworden. Jouw brief moet in één alinea duidelijk maken dat jij dat niet bent. Dat is geen trucje; het is gewoon de waarheid opschrijven.